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3个案例的背后,订阅制已经成为互联网商业模式的未来
发布人:管理员        发布时间:2020/1/9           返 回

 腾讯、爱奇艺、网易云;花点时间、衣二三;Office 365、滴答清单...毫无疑问,软件和服务的订阅化早已是大势所趋。

今天我们来看 3 个案例, 1 个卖鲜花、 1 个卖猫盒、 1 个卖红酒,但他们却有相同的商业模式,“订阅制电商”。

投资,金钱,融资

  /01/

花点时间  

一周一花,卖出超过 5 亿支鲜花  

我们先来看 2 个有意思的数据:

1、50%以上的女性开始买花送自己来提高幸福感

2、“星期一”的送花量超过中外情人节及母亲节

鲜花已成为女性的日常消费品。鲜花电商领域跑出的一匹黑马,就是“花点时间”。在短短三年时间内,获得了数亿元融资,估值超过 20 亿元,其中,累计用户超过 800 万,次月留存率达80%,售出鲜花超过 5 亿支。

针对都市白领女性的社交、消费习惯,将主战场设立在微信公众号和微店,以“预购+周期购”每周一花( 99 元/月起,每月 4 束)的包月形式为主,一周一束特定花材,并用一句简短的文字赋予它特别的意义,让本身就带些浪漫色彩的消费行为看起来更具文艺色彩。

每周一花的形式牢牢抓住用户的痛点, 100 多元就能每周收到一束不一样的鲜花,平均下来每周还不到一杯星巴克咖啡的价钱。对于这样的鲜花消费模式,很多热爱生活、具有文艺情怀的白领女性对此都很买账。

 /02/

魔力猫盒

2 年,销售额达数千万元,复购率达70%

魔力猫盒,是一个订购制的宠物电商品牌,每 30 天为用户寄一个盒子,里面包括主粮、零食、玩具等猫用品,一站式服务提供了养猫所需的各种物品。

每个盒子的价格在100~ 380 元之间。其中,主粮由用户自选,其他产品由兽医和资深猫奴联合选品。同时,魔力猫盒会根据季节等因素为猫咪搭配当季产品,夏天选择化毛膏、梳子、冰垫,冬天搭配围巾。用户可以单月购买,也可以按季度、年订阅。

魔力猫盒成立于 2017 年 8 月,至今已有 3 万多订阅用户,年销售额达数千万元,复购率达70%。魔力猫盒也颇受资本青睐, 2019 年 3 月,它完成了 1300 万美元的B轮融资。

相比于美国,中国宠物市场刚刚起步,宠物市场渗透率相对较低。这意味着,宠物用品行业的获客成本高,而宠物用品行业的另一个特点是客单价低,因此,魔力猫盒要解决的问题有两个:一是如何低价获客;二是如何提高用户的复购率。

魔力猫盒创始人居一认为,传统销售模式意味着,消费者的每一次购物,品牌都需要支付获客成本,而订阅制支付一次获客成本就可以实现多次复购,降低了品牌的获客成本。在此基础上,精准获客也是降低获客成本的有效方法。

  /03/

醉鹅娘 

1 万会员,年销超 2500 万 

王胜寒,人称“醉鹅娘”。 2009 年考入布朗大学历史与经济系,同时在徐小平的真格基金实习,大学毕业后选择了法国蓝带厨艺学院学习葡萄酒管理专业继续学习。

2017 年 1 月,企鹅团宣布完成 1500 万人民币的A轮融资。企鹅团第一次推送的时候, 12 小时之内全部被抢光。成立两年,企鹅团的年交易额突破 2500 万元,人均年消费 5000 元。目前每月订购的会员总数超过一万人。

主要按月订购的产品包括“企鹅团200”与“企鹅团2000”。企鹅团200( 200 元/月)与企鹅团2000( 2000 元/月)都是每月需要缴纳的费用,半年起订。用户每个月可以收到一瓶价位相等,且经过挑选的葡萄酒。并附有讲解音频、会员资格、可以折扣价来购买电商平台上所有的产品。

会员总共有六种套餐可选(半年红* 6 瓶、半年白* 6 瓶、半年红白* 12 瓶、全年红* 12 瓶、全年白* 12 瓶、全年红白* 24 瓶)。

由于每月订购的利润太薄,因此并未做过任何广告,会员主要还是来源于醉鹅娘本身的会员。一是通过线上内容传播的影响,第二则是通过客户的口碑传播。

“每月订购会员的主要年龄层集中在25- 35 岁,会员是源源不断的进来,许多是关注一断时间,逐渐了解后开始订购。